Negociação Baseada em Princípios – Introdução

By , 18/07/2012 9:06 AM

Por várias vezes eu pensei em dar início a uma série de posts sobre negociação mas por algum motivo eu acabava postergando. Entretanto, a mudança de empresa reforçou a ideia de que o primeiro passo para que o meu mindset se tornasse flexível, e passasse a não “estranhar” as situações arriscadas e ambíguas existentes em projetos e programas complexos, foi o estudo do método de negociação criado pelo Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard chamado Negociação Baseada em Princípios e descrito no livro Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving In (em pt_BR: Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos sem Concessões).

Fui apresentado à esse método em 2005 através da Formação de Negociadores ministrado na FGV. Antes desse curso eu realmente acreditava, assim como uma grande parte das pessoas,  que existe somente um método (conhecido como barganha posicional) e duas posturas: ou você era um negociador duro (do original hard) ou você era, digamos, afável (do original soft).

A barganha posicional é aquele joguinho (ex.: Pago 10! Quero 100! No máximo 20! No mínimo 70! 50 e não se fala mais nisso! Fechado!) que você já deve ter visto N vezes no cinema, nas séries americanas, nos desenhos animados, e claro, na vida real. Este jogo consiste em apresentar e abrir mão de uma sequência de posições ao longo de uma negociação.

Neste jogo, dependendo do seu objetivo e estilo, os negociadores acabam adotando, majoritariamente, uma das posturas básicas durante a negociação. Segue abaixo um quadro que resume a diferença entre as posturas básicas:

 

Figura 1 – Que tipo de jogo você vai jogar? (tradução livre do livro “Getting to Yes”)

Desde o início da minha carreira tenho trabalhado em empresas fornecedoras de tecnologia para grandes clientes. Nestas empresas, assim como em toda empresa de serviços, um cliente é mais do que apenas uma transação, na verdade, é vital que existam várias negociações entre elas e os clientes no futuro. Sendo assim, estas empresas devem focar no relacionamento mas não podem ceder à todos os pedidos e pressões sob pena de não serem economicamente viáveis. Por outro lado, na maioria destes casos, o poder do cliente é muito maior que o do fornecedor e, desta forma, é grande a chance de que eles joguem duro na negociação.

In positional bargaining, a hard game dominates a soft one.
Getting to Yes

IMO, a Negociação Baseada em Princípios se encaixa perfeitamente neste cenário e você não precisa escolher se adotará uma postura hard ou soft. Você simplesmente mudará o jogo.

 

Figura 2 – Mudando o jogo! (tradução livre do livro “Getting to Yes”)

 A Negociação Baseada em Princípios se baseia em quatro passos básicos (vide abaixo) que vou abordar em maiores detalhes nos próximos posts.

  • Pessoas: Separe as pessoas do problema
  • Interesses: Concentre-se nos interesses, não nas posições
  • Opções: Invente opções de ganhos mútuos
  • Critérios: Insista em critérios objetivos

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