Negociação Baseada em Princípios – Parte 1

By , 29/08/2012 8:14 AM

Separe as pessoas do problema

 

O objetivo fundamental da Negociação Baseada em Princípios consiste em transformar os negociadores de adversários em solucionadores de problemas. O livro sugere uma metáfora onde as partes devem se enxergar como dois juízes colegas, sentados lado a lado (literalmente), tomando uma decisão conjunta para solucionar um problema. O primeiro passo na solução de um problema é defini-lo.

A princípio (perdoem o trocadilho), o primeiro passo da Negociação Baseada em Princípios pode sugerir aquela surrada e falaciosa ideia de que é possível atacar o problema “racionalmente” deixando de lado as emoções. Nada mais distante da verdade. Inclusive, e tendo como base os mesmos motivos que esbocei no post “Racionalidade e Emoção”, um dos próprios autores do método lançou um livro complementar exatamente sobre o uso das emoções durante a negociação (Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate e em pt_BR Além da Razão: A Força da Emoção na Solução de Conflitos).

Na verdade, “Separar as pessoas do problema” significa desatrelar os “problemas das pessoas” do “problema em si”, assim como, significa que os “problemas das pessoas”  devem ser tratados mudando como as pessoas são tratadas e não fazendo concessões materiais. Ou seja, em uma negociação qualquer onde uma das partes está extremamente irritada a outra parte não deve “resolver” esta irritação oferecendo uma concessão material (ex.: desconto, prazo, brinde, doce etc.).

Inicialmente, devemos reconhecer que os negociadores são, antes de tudo, pessoas, com emoções, valores, vivências, e que estão sujeitas a vieses cognitivos e lapsos de irracionalidade, assim como todos os humanos. Entretanto, buscando diminuir a complexidade inerente aos “problemas das pessoas”, o método sugere que devemos pensar estes problemas em três categorias básicas: percepção, emoção e comunicação.

Se acreditarmos que as percepções divergem, devemos buscar formas de testar as suposições e premissas de ambas as partes, assim como, educar e sermos educados sobre novos conceitos.  Se os ânimos estiverem exaltados, devemos buscar formas de acalmá-los (as vezes um simples, e verdadeiramente sincero, pedido de desculpas resolve). Por fim, se percebermos que existem mal-entendidos, devemos buscar formas de aperfeiçoar a comunicação.

Além das orientações gerais descritas acima, o livro contém outras orientações mais específicas, dicas e técnicas para lidar com os “problemas das pessoas”, das quais destaco três que, IMO, considero fundamentais:

  1. Não reaja à explosões emocionais;
  2. Entenda, empaticamente, os pontos de vista da outra parte, lembrando que, entender não significa concordar;
  3. Deixe explícitas suas percepções, emoções e dúvidas, falando sempre a “Verdade” (com “V” maiúsculo conforme descrevo no post “O Elemento Humano”).

Uma vez que os “problemas das pessoas” tenham sido isolados podemos começar a atuar no “problema em si”. A primeira etapa (ou o segundo passo do método) é identificarmos as posições e os interesses das partes em relação ao problema e nos concentrarmos nos interesses ao invés das posições. Este será o assunto do próximo post.

P.S. Faleceu no último dia 25, aos 90 anos, Roger Fisher, um dos criadores da Negociação Baseada em Princípios. Na cobertura do New York Times estão algumas das suas participações em negociações históricas. R.I.P.

 

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