Negociação Baseada em Princípios – Parte 2

By , 28/10/2012 9:58 PM

Concentre-se nos interesses, não nas posições

 

IMO, a principal dificuldade em utilizar o método da Negociação Baseada em Princípios é que suas orientações iniciais vão de encontro às práticas normalmente utilizadas e desta forma criam algo como uma “Barreira de Entrada”. Mas são justamente os dois primeiros passos do método (Separe as pessoas dos problemas e Concentre-se nos interesses, não nas posições) que mudam o jogo da barganha posicional.

O título do primeiro capítulo do livro  Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving In (em pt_BR: Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos sem Concessões) é muito claro na orientação geral do método:

Don´t Bargain Over Positions!
Getting to Yes

Discutir posições é ineficiente, pois se concentra em um pequenino e resumido aspecto de uma questão normalmente complexa, e ainda coloca em risco o relacionamento entre as partes, pois os negociadores, durante a defesa de suas posições, tornam-se pessoalmente ligados a elas dificultando ainda mais o acordo.

Um exemplo citado no livro ilustra perfeitamente a ineficiência e a questão do risco para o relacionamento. Em 1961, durante uma negociação entre os EUA e antiga União Soviética objetivando acabar com os testes nucleares, uma questão crítica surgiu: quantas inspeções on-site cada país poderia realizar no território do outro. A União Soviética queria 3 inspeções e os EUA não abriu mão de 10. Este impasse encerrou negociações que poderiam ter mudado de alguma maneira a corrida armamentista que durou as 3 décadas seguintes.

É interessante saber que em nenhum momento foi discutido o que era uma inspeção!  Quantas pessoas estariam envolvidas em cada inspeção? Quanto tempo duraria cada inspeção? Quais critérios objetivos (um outro passo do método) seriam utilizados para suportar os relatórios de cada inspeção?

Esta superficialidade no entendimento das posições é apenas parte da ineficiência em discutí-las. Mesmo que elas sejam expressas em detalhes ainda assim a discussão seria ineficiente, pois elas não representam os verdadeiros interesses das partes, ou seja, suas necessidades, desejos, preocupações e medos.

A negotiation position often obscure what you really want
Getting to Yes

Conforme destacado pelos autores, temos a tendência de supor que uma vez que as posições sejam opostas os interesses também serão.  Entretanto, reconciliar interesses ao invés de posições funciona porque por entre duas posições opostas existem vários interesses compatíveis, vários interesses diferentes mas complementares e outros tantos que são conflitantes, e além disso, para cada interesse existem várias posições satisfatórias.

For a wise solution reconcile interests, not positions
Getting to Yes

O único senão em relação aos interesses é que eles não são apresentados usualmente. Para mudar o jogo você terá que “desenterrá-los”. Destaco abaixo as quatro orientações que IMO são as mais relevantes na tarefa de identificar os interesses:

  1. Prepare-se previamente, colocando-se no lugar da outra parte e pensando quais foram as possíveis razões que a levaram apresentar tal posição e, principalmente, quais foram as possíveis razões que a levaram a não apresentar outras posições;
  2. Entenda que cada parte representa múltiplas pessoas e que cada uma dessas pessoas possuem interesses e, principalmente, que estes interesses dificilmente são compartilhados por todas as pessoas que compõe cada parte;
  3. Lembre-se que os mais poderosos interesses são as mais básicas necessidades humanas como segurança, reconhecimento, bem-estar financeiro e realização pessoal.
  4. Pergunte, questione, converse, enfim, se comunique. Somente através da comunicação é que os interesses serão “desenterrados”.

Após este passo teremos na mesa de negociação pelo menos alguns interesses “desenterrados”. Uma vez que os conhecemos poderemos agora focar em descobrir quais as várias possíveis posições que os satisfazem, e para tanto, devemos aumentar o número de moedas de troca que podemos utilizar. Este será o assunto do próximo post.

 

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