Negociação Baseada em Princípios – Parte 3

By , 25/11/2012 11:19 PM

Invente opções de ganhos mútuos

 

Assim como os dois passos anteriores do método, este passo (Invente opções de ganhos mútuos), também não é natural. Para a maioria das pessoas criatividade não faz parte do processo de negociação. Uma frase do livro  Getting to Yes: Negotiation Agreement without Giving In (em pt_BR: Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos sem Concessões) descreve o típico argumento contra a criatividade no processo de negociação:

We are having a hard enough time agreeing as it is. The last thing we need is a bunch of different ideas.
Gettying to Yes

Além deste, existe um outro ponto contrário à este passo que é tão ou mais arraigado que o primeiro: a suposição de que toda negociação é um jogo de soma zero, ou seja, que a vitória de uma parte significa a derrota da outra.

Nos primeiros minutos de uma palestra ministrada para o TED, William Ury, um dos criadores do método, conta uma história que destaca como uma opção criativa pode destravar uma negociação e que a paixão de sua vida é justamente encontrar estas “opções” nos conflitos mundiais. Segue o link para a palestra (disponível com legendas em pt_BR) e abaixo uma transcrição livre da história:

Um homem deixou 17 camelos para os seus 3 filhos. Para o primeiro filho ele deixou metade dos camelos; para o segundo ele deixou um terço dos camelos e para o terceiro ele deixou um nono dos camelos. Então dos 3 filhos começaram a negociar e não conseguindo resolver a questão (17 é um número primo e não é divisível por 2, 3 ou 9) eles foram consultar uma sábia anciã. Após pensar sobre o problema a sábia disse que não sabia se poderia ajudá-los mas que poderia ceder à eles o camelo dela. Desta forma eles ficaram com 18 camelos e o primeiro ficou com a metade (9), o segundo com um terço (6) e o terceiro com um nono (2) e sobrou um camelo que eles devolveram para sábia anciã.

De todas as inúmeras sugestões para se inventar opções criativas, destaco duas que, IMO, e mesmo não estando escritas literalmente no livro, considero como fundamentais:

  1. Aumente seu horizonte
  2. Utilize moedas de baixo custo e alto valor

Vejamos um exemplo de uma provável negociação entre uma empresa distribuidora de software e um cliente, sobre os detalhes do manual do usuário em um projeto de implantação. No acordo entre as empresas não havia nenhum detalhe sobre como seria esse manual (ex.: Em que língua? Quantas páginas? Quais seções? Existem pré-requisitos para a leitura do manual?). Sendo assim, você tem de um lado o cliente, esperando um livro e do outro o fornecedor, preparado para entregar umas duas páginas com links para a documentação online e para a base de conhecimento.

Qual seria o interesse básico do cliente? Não ficar a mercê do fornecedor ad eternum. Em outras palavras, o cliente deseja segurança (veja o passo “Concentre-se nos interesses, não nas posições”). Do outro lado, qual seria o interesse imediato do fornecedor? Não gastar uma grande quantidade de horas dos especialistas da empresa na elaboração de um documento extenso.

“Aumentar seu horizonte” significa olhar para esta negociação de uma forma mais ampla e não apenas como uma negociação de um projeto sobre o número de páginas do manual do usuário. Significa entender que se trata de uma negociação entre duas empresas e que portanto podemos trazer para a mesa de negociação outras moedas, preferencialmente, moedas de baixo custo para quem oferta mas de alto valor para quem recebe.

Como se trata de uma empresa fornecedora do software é provável que ela também forneça treinamentos do software em questão. Uma das possibilidades para este exemplo seria o fornecedor (inclusive após explicar que uma documentação extensa não resolveria sua insegurança) ofertar uma ou duas vagas em treinamentos abertos (e após o fechamento da turma) onde seu custo seria basicamente o do material.

Conforme exemplificado acima, a execução deste passo do método permitiria destravar uma negociação baseada em posições, partindo do interesse principal e através da troca de outras moedas que não estavam originalmente na mesa. Contudo, em algumas negociações isto pode não ser suficiente. Desta forma nos resta substituir a discussão subjetiva (ex.: livro X duas páginas) e insistir na utilização de critérios objetivos. Este será o assunto do próximo post.

 

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