Negociação Baseada em Princípios – Parte 4

By , 25/02/2013 8:13 AM

Insista em critérios objetivos

 

Antes de descrever o último passo do método da Negociação Baseada em Princípios gostaria de fazer uma importante ressalva: a realidade não é linear. Isso significa que os passos foram apresentados em uma sequência lógica e linear, respeitando inclusive a apresentação no livro, mas, apesar de fazer total sentido tentar conduzir uma negociação desde o primeiro passo, IMO, isso nem sempre será possível ou desejável (ex.: se você já tem um bom relacionamento e percebe claramente que toda a questão pode ser resolvida ou com uma opção criativa ou com a utilização de critérios objetivos não precisa percorrer todos os passos).

Dito isso, sempre chegaremos a interesses que conflitam e nenhuma técnica pode se omitir a esse fato. Entretanto, o método recomenda que os negociadores não se percam na barganha posicional pois, conforme já foi destacado nos últimos posts, isso será demorado, custoso e não produzirá resultados inteligentes. Como alternativa, o método recomenda que se insista em critérios objetivos para resolver o impasse.

Insistir em critérios objetivos consiste basicamente em utilizar algum conhecimento (ex.: regras, procedimentos, opiniões de especialistas, teses, padrões etc.) para enquadrar a discussão subjetiva. A inserção de tais conhecimentos na negociação é feita simplesmente questionando a referência que foi utilizada para suportar a posição apresentada pela outra parte (ex.: Por que você acredita que esse valor é justo? Qual a referência que você está utilizando?).

Das várias dicas e recomendações descritas pelos autores gostaria de destacar as três que entendo como mais importantes:

  • Prepare-se previamente – É recomendável em alguns momentos fazer uma pausa, e podemos utilizar este artifício para pesquisar por critérios objetivos, porém, a melhor opção seria pesquisar previamente sobre possíveis critérios objetivos e levá-los para a discussão. Entretanto, e conforme bem destacado no livro “Negociação – Fortalecendo o Processo” do meu professor Eugenio do Carvalhal, o brasileiro se destaca mais pelo improviso do que pelo planejamento também na negociação. Desta forma, sua experiência, sua formação, seu conhecimento e sua cultura serão cruciais para trazer à tona critérios objetivos durante uma negociação.
  • Utilize padrões justos – Trazer para a mesa de negociação um critério objetivo que não seja justo para ambas as partes pode ser tão danoso quanto iniciar uma negociação com um posição que possa ser vista como abusiva. Esta recomendação é importante não somente durante a preparação recomendada acima mas principalmente no “calor da batalha”.
  • Esteja aberto à negociação – De forma parecida com a recomendação acima, tratar seu critério objetivo como uma posição e se apegar a ele é incorrer no mesmo erro que o método tenta evitar. Trate cada critério apresentado como uma das opções e possíveis e esteja aberto para discutir em conjunto com a outra parte qual o melhor e mais justo critério objetivo para a questão em discussão.

C´est fini? Not really. Para concluir essa série no próximo post apresentarei as principais recomendações para os principais obstáculos que, segundo os autores, os praticantes desse método irão certamente se deparar.

 

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