Negociação Baseada em Princípios – Conclusão

By , 04/03/2013 9:55 AM

O Jiu-Jitsu da Negociação

 

Eu acredito bastante na eficiência deste método, sobretudo em negociações dentro de um projeto, porém, o método não é uma panacéia. Uma passagem do livro destaca este ponto:

If you enter an antique store to buy a sterling silver George IV tea set worth thousands of dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expect skillfull negotiation to overcome the difference.
Getting to Yes

Além disso, e diferentemente de outras técnicas e métodos, o conhecimento desse não precisa ser tratado como “arma secreta” ou mesmo como “vantagem competitiva” por quem quem o domina. Uma outra passagem do livro destaca brilhantemente este outro ponto:

Unlike almost all other strategies, if the other side learns this one, it does not become more difficult to use; it becomes easier. If they read this book, all the better.
Getting to Yes

Entretanto, e cientes de que o método não é mainstream, os autores dedicam os 3 últimos capítulos do livro para descrever os 3 principais obstáculos (abaixo) que os negociadores que optarem por este método irão encontrar (e que normalmente são utilizados pelos negociadores do estilo hard), e para cada um dos obstáculos os autores fazem várias recomendações.

  1. E se eles forem mais poderosos?
  2. E se eles não quiserem jogar?
  3. E se eles usarem truques sujos?

Tomei a liberdade de chamar este post de “Jiu-Jitsu da Negociação” (apesar dos autores usarem este termo especificamente para o obstáculo 2) pois entendo que, assim como o Jiu-Jitsu (ou talvez mais especificamente o Jiu-Jitsu Brasileiro), este método realmente dá chance aos mais fracos.

Dentre as várias recomendações apresentadas gostaria de destacar as 3 que considero como mais importantes:

  • Desenvolva sua BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – A razão para negociarmos é obtermos um melhor resultado do que obteríamos sem a negociação. Desta forma, é indispensável que cada negociador analise previamente quais são suas opções sem a negociação e qual é melhor alternativa dentre elas. Essa será sua BATNA e essa será a medida pela qual qualquer proposta da outra parte deverá ser comparada. Como o poder do negociador será tanto maior quanto melhor sua BATNA fica claro que desenvolver as opções e consequentemente melhorar sua BATNA é a principal recomendação para o negociador lidar com uma outra parte mais poderosa.
  • Não Revide – Se a outra parte for adepta do estilo hard é bem provável que durante a negociação ela rechace todas suas tentativas de transformar o jogo. A outra parte fará isso desferindo ataques em três direções: impondo as posições dela, atacando as suas ideias e atacando você. Não revide. No início pode parecer contraproducente pois “só o outro lado estará batendo”, e nem é fácil manter a calma (já fui literalmente xingado em uma negociação), mas aumenta drasticamente a chance de mudar o jogo.
  • Coloque as cartas na mesa – Além dos ataques citados acima a outra parte pode usar um dos vários truques sujos (ex.: bom policial e mau policial, inúmeros níveis para tomada de decisão, fazer o negociador esperar e colocá-lo em uma sala quente e mau iluminada etc.). Colocar as cartas na mesa é deixar claro que você reconheceu o uso deste tipo de artifício e que não espera que o mesmo seja utilizado na negociação. Para tanto, basta colocar sua posição de forma educada (ex.: “Perdoe-me, posso estar enganado mas sinto que teremos muitos níveis até chegarmos em quem toma decisão. Proponho que vocês discutam internamente entre vocês, passando por todos os níveis que sejam necessários, e que nos encontremos novamente após a proposta ter sido avaliada por todos”).

Resumindo: invista em planejamento, recuse-se a entrar no jogo da barganha posicional, dos ataques e dos truques sujos e, por fim, mantenha o foco na aplicação do método na negociação em questão.

E chegamos ao fim desta série de posts. Espero que essa pequena introdução tenha sido um bom resumo sobre o método e tenha reforçado e instigado que a habilidade de negociação pode e deve ser desenvolvida.

 

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